• Par Anne-Sophie Gamelin
  • Posté le 30 septembre 2016

Objectif formation

Quels sont selon vous les principaux freins à la vente pour les esthéticiennes ?

Virginie Vioron : Les esthéticiennes se mettent trop souvent à la place de la cliente en termes de pouvoir d'achat : elles anticipent le prix de la prestation et pensent, à tort, qu'un achat de produits représentera un montant trop élevé. Ce genre d'idée préconçue, totalement infondée, génère un blocage à la vente qu'il faut absolument dépasser. Un autre frein peut aussi provenir d'une méconnaissance de ses produits dont on doit parfaitement maîtriser la composition et le positionnement face à une clientèle de plus en plus informée et experte.

 

Quelles pistes allez-vous développer lors du Beauty Focus que vous animerez le 9 octobre au salon Beauty Forum Paris ?

V. V.: Cette formation, intitulée "3 conseils pour booster vos ventes", donnera des pistes concrètes pour rentabiliser le soin cabine grâce à la vente de produits cosmétiques. 

Le premier axe concernera l'accueil, notamment ne jamais porter de jugement hâtif quant aux capacités d'achat de la cliente, quels que soient son âge, son comportement ou le type de soin réalisé, et réserver le même accueil à chacune. Il faut toujours garder à l'esprit qu'une petite prestation peut cacher une belle vente de produits. 

Comme évoqué précédemment, le deuxième axe portera sur la connaissance des produits et comment présenter son argumentaire.

Le troisième axe développera la valeur ajoutée de la prestation car le rôle de l'esthéticienne ne se limite pas à la seule exécution du soin. Elle doit être connectée à sa cliente (concept de la bulle d'intimité) et savoir lui parler de sa beauté en général, ce qui signifie ne pas la réduire à un "morceau de corps" (par exemple ne s'intéresser qu'à ses jambes dans le cadre d'une épilation) mais l'appréhender comme une femme à part entière. L'objectif est de retrouver ce que j'appelle "l'œil beauté" et de savoir décrypter la beauté globale de la personne (sa peau, sa silhouette, son maquillage, ses mains, ses pieds...) et les points à améliorer afin de créer un dialogue qui permettra de lui faire découvrir des produits cosmétiques, quelle que soit la prestation pour laquelle elle est venue. Ce comportement, associé à un vocabulaire positif et professionnel, est l'une des clefs de la vente de produits en institut.

 

http://salon.beauty-forum.fr/temps_forts_beauty_focus.aspx

www.formations-ventes.fr/


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