• Par Susanne Pfau
  • Posté le 31 janvier 2017

Vendre le luxe, un jeu d’enfant

Si, pour une cliente, un soin semble trop onéreux, c'est simplement que le rapport qualité-prix perçu ne fonctionne pas. Bien sûr, il peut arriver qu'elle ne puisse pas se permettre cette dépense mais, dans la plupart des cas, sa réponse est fonction de l'argumentation déployée : la cliente qui refuse ne voit tout simplement pas assez de contreparties à la somme à débourser, d’où sa conclusion que le service ou le produit est trop cher.

 

Convainquez le client qu’il fait une bonne affaire

Vendre de manière optimale, c’est décrire le soin de manière attrayante, au point de donner à penser à la cliente que les avantages personnels qu’elle va tirer de l’utilisation du soin sont si intéressants que la question du prix ne se posera même pas. Si l’argumentaire est vraiment au top, le tarif proposé semblera même assez faible, compte tenu de ces avantages. Avec, à la clé, l'impression de faire une affaire et donc, une vraie satisfaction pour elle.

 

Prenez la vente comme un jeu

Même lorsque celle-ci ne semble pas gagnée, prenez la vente comme un jeu. Amusez-vous à concevoir des argumentaires percutants et faites taire vos craintes d’échouer. Une cliente sera toujours ravie d'acheter lorsque vous l'aurez aidée à prendre conscience des profits qu'elle pourra tirer de son achat. Plus vous vous engagerez dans cette voie positive, plus la victoire sera à portée de main.

 

Cinq conseils de vente

À l’instar d'autres secteurs, la bonne santé de l'industrie cosmétique est étroitement dépendante de la vente de produits. Pour vous aider à être performante, voici un résumé des cinq principaux conseils de vente des experts.

  • N'ayez pas peur de vendre. Ayez du plaisir à relever ce défi.
  • Mieux vous argumenterez, moins votre cliente remettra le prix en question.
  • La notion de cherté est toujours relative. Si tout n'était qu'une question de prix, il n'y aurait pas d'acheteur pour l'iPhone ou pour une BMW à 100 000 euros.
  • Admettez l’importance de votre implication dans l’acte d’achat : ne rejetez pas la faute sur la cliente, recherchez des façons de devenir une meilleure vendeuse. 
  • Nous n'achetons rien qui n'ait une utilité pour nous. Ce que vous proposez doit apparaître comme indispensable et susciter l'émotion.

Argumentez correctement

Mieux argumenter permet d'obtenir de meilleurs résultats. Afin de vous aider à progresser rapidement, inspirez-vous des échanges commerciaux suivants, à personnaliser bien sûr :

Stratégie 1 : l’individualité

Dans cet exemple, il s'agit d'énumérer les avantages personnels que va retirer la cliente de votre soin.

Cliente : « 85 euros pour le soin complet du visage, c'est simplement trop cher pour moi. »

Vous : « Avec ce soin d'une heure, vous donnez à votre corps le meilleur de ce que nous pouvons lui offrir. Votre peau vous remerciera : croyez-moi, ses imperfections seront visiblement réduites. Par ailleurs, vous aurez l'air plus détendue et ressentirez un grand bien-être. »

Stratégie 2 : la relation

Dans ce cas de figure, il s'agit de créer de l’empathie avec la cliente. 

Cliente : « Il est hors de question que j'achète la crème à 50 euros que vous me recommandez. »

Vous : « Certes, ce n’est pas la crème la moins chère, mais cette qualité de produit a un prix. D’ailleurs, entre nous, beaucoup de gens dépensent cette somme tous les trois jours pour faire le plein d'essence de leur voiture. Et puis, 50 euros, c’est tout juste le prix d'un repas à deux au restaurant. Moi, à votre place, je m'accorderais cette crème, parce que je le mérite. »

Stratégie 3 : l’émotion

Il s’agit ici de susciter l'émotion dans la vente, après s’être appuyé sur le bon sens de l’interlocuteur.

Cliente : « Je ne sais pas si je devrais acheter cela. »

Vous : « Si je peux vous donner un conseil, accordez-vous le droit de vous faire plaisir. Tout au long du mois, vous donnez priorité au paiement de votre loyer, de votre nourriture, etc. Vous avez bien droit à un petit extra, non ? »

Retrouvez un dossier complet sur la vente des soins premium dans le numéro de février du magazine Beauty Forum. Pour vous abonner, rendez-vous sur www.beauty-forum.fr

 

Source : Expert discours-pensée Thomas Schlayer


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