Choisir une marque partenaire ne se limite pas à acheter des produits : c’est un acte stratégique qui façonne l’image, la rentabilité et l’expérience client au sein de l’institut ou du spa.

Dans un contexte de marché exigeant, il ne s’agit pas de “travailler avec une marque” mais de s’associer à un partenaire aligné avec la vision de l’établissement. Pour cela, il est essentiel de poser un cadre clair, d’adopter une posture assumée, et de construire une relation fondée sur la stratégie, la transparence… et le respect mutuel.

Choisir une marque partenaire, c’est choisir une direction

Trouver une nouvelle marque ne se résume pas à adopter un bon produit ou à suivre les recommandations des consoeurs. Le bon choix est celui qui s’inscrit dans votre propre stratégie d’institut. C’est une décision structurante, qui engage votre image, votre offre de soins, votre discours client… et votre rentabilité. Souhaitez-vous une marque bio ? Française ? Spécialiste de l’anti-âge ou des peaux à problèmes ? Une marque de niche peu diffusée, ou une enseigne reconnue ? Trop souvent, la démarche commence par un post sur les réseaux sociaux mais sans information sur votre positionnement, les réponses sont parfois pertinentes, parfois biaisées, influencées par des expériences personnelles ou des contextes locaux.

L’ouverture de compte : frein ou levier ?

L’ouverture de compte, souvent perçue comme une contrainte, mérite une analyse approfondie. Un stock minimum imposant peut représenter un frein, surtout si les références sont déconnectées du terrain. Mais si l’offre inclut des produits gratuits, du matériel, une meilleure marge ou des supports marketing, elle peut devenir un levier financier. Un démarrage nécessite toujours un investissement de base : soins cabine, produits de revente, indispensables adaptés à votre offre. Ce n’est pas le chiffre qui compte, mais sa pertinence. Mieux vaut analyser l’offre globale, poser ses conditions et négocier en conscience. Un partenariat équilibré commence dès cette étape.

Sell-in, sell-out : responsabilités partagées

Une fois la marque choisie, le vrai travail commence. Le commercial n’est pas là uniquement pour vendre, mais pour apporter une veille terrain, relayer les nouveautés, proposer des animations ou former l’équipe. Mais c’est la gérante qui pilote la stratégie. Elle reste responsable de ses achats (sell-in), de la gestion du stock et de la cohérence de l’offre. Quant au sell-out (revente), il dépend de la mise en valeur sur le terrain : intégration dans l’expérience client, conseil, communication, posture de vente.
Négocier n’est pas quémander. En B to B, il est normal de parler d’échéances, de remises ou d’exclusivité. À condition de connaître ses chiffres, ses priorités… et les Conditions Générales de Vente de la marque.

Faire vivre le partenariat au quotidien

Travailler avec une marque, ce n’est pas juste passer commande. C’est engager une collaboration professionnelle, avec des règles, des objectifs communs et des engagements réciproques. Plusieurs modèles sont possibles : exclusivité, multi-marques, marque maison… À chacun de choisir ce qui correspond à sa stratégie. Et surtout, que la relation soit à double sens : vous attendez du soutien terrain, la marque attend de l’implication. C’est un cadre professionnel fondé sur le respect et une communication honnête.

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