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Auteur(s) : Cécile TROUILLER

2/06/2021

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La première étape incontournable pour garantir le succès de votre projet est l’étude de marché. Certains se demanderont quelle est son utilité, dès lors que leurs proches les ont assurés que c’était une super idée, qu’ils n’auraient pas de concurrence, voire même qu’ils sont tellement doués pour les massages que les clients vont se bousculer dans les cabines de leur spa. Soyons réaliste : toute entreprise de création ou transformation ne s’improvise pas et se prépare en amont.

L’étude de marché, quézako ?

Elle correspond tout d’abord à un travail de fond qui peut prendre un certain temps. Mais elle est surtout une formidable source de renseignements sur le marché visé, sur les besoins et les attentes des éventuels futurs clients, et sur l’adéquation du produit et des services proposés. Ces données permettent également de se fixer des objectifs commerciaux réalistes et donc, de garantir des prévisions de résultats proches de la réalité.

Comment la réaliser ?

Pour réaliser une étude de marché, deux solutions s’offrent à vous : vous débrouiller seul(e) ou faire appel à un spécialiste qui la mènera sur la base de vos objectifs.
Vous pouvez opter pour la première solution à condition de posséder les compétences et le temps nécessaires. Mon conseil est plutôt de faire appel à un professionnel qui connaît, autant que possible, parfaitement l’activité de l’univers des spas, du bien-être et son environnement national, voire international, et qui est capable de réfléchir sur le court, moyen et plus long terme en tenant compte des évolutions possibles.
Travailler sur la faisabilité de projets de création de spa est l’une de mes principales activités professionnelles. Je suis toujours étonnée, lorsqu’on fait appel à mes services, de constater que certains travaux ont déjà été lancés, certaines commandes d’équipements onéreux déjà réalisées et que les marques partenaires ont été choisies parce que « Vous comprenez, la commerciale est vraiment très sympathique ». Bien évidemment, dans cette configuration, je ne peux qu’éviter quelques pots cassés car, rappelons-le, une bonne étude de marché se fait toujours avant de lancer le projet.

Quels sont les points étudiés ?

L’étude de marché permet de contrôler, en amont, l’adéquation et la cohérence du projet, c’est-à-dire :
– de vérifier que la clientèle visée existe bien, qu’elle est suffisamment nombreuse, accessible et solvable ;
– de définir précisément le produit/service (ou gamme de produits/services) par rapport à chaque typologie de clientèle ;
– de fixer un prix en fonction de ce que les clients sont prêts à payer, des tarifs pratiqués par la concurrence et de vos objectifs de rentabilité ;
– de sélectionner les techniques de vente appropriées et la localisation des locaux ;
– de choisir les moyens de communication adéquats pour atteindre votre cible (publicité, image à promouvoir…) ;
– d’évaluer vos objectifs de parts de marché et d’estimer votre chiffre d’affaires.

A quels domaines s’applique-t-elle ?

Les informations étudiées concernent :
– la demande, c’est-à-dire les clients potentiels : particuliers, professionnels, familles, couples, enfants, hommes, femmes. On prend aussi en compte l’âge moyen, la catégorie socioprofessionnelle, le pouvoir d’achat, les habitudes de consommation, la localisation, etc. ;
– l’offre, c’est-à-dire vos concurrents directs et indirects : les produits ou services déjà disponibles sur le marché et ceux susceptibles d’être mis sur le marché. On analyse également leurs caractéristiques, leurs parts de marché et la stratégie commerciale mise en place par la concurrence ;
– l’environnement de votre future activité, c’est-à-dire tout ce qui peut exercer une influence sur votre activité. Cela peut être d’ordre professionnel, économique, législatif, scientifique, politique, sociologique…

L’étude de marché, indispensable ?

Oui, elle est indispensable, même si vous maîtrisez l’environnement du spa, de la beauté et du bien-être. J’illustrerai cette affirmation avec un exemple tout récent. L’une de mes étudiantes s’est vu confier pour mission de créer un spa de 35 m2 dans un village de 1200 habitants. La propriétaire des locaux, spa praticienne aguerrie, est prête à investir toutes ses économies dans l’aventure. Je ne sais pas si elle va décider de mener l’opération à son terme, mais en aidant mon étudiante à réaliser une étude de marché préalable, il apparaît que ce projet ne lui permettra jamais de gagner d’argent, ni même de se rémunérer correctement. Nous l’avons donc réorientée, au choix, sur la création d’un institut (parce qu’un spa génère de gros investissements et des frais de fonctionnement importants), ou sur une autre localisation.

Pour conclure, même si vous pensez ne pas avoir les moyens de financer une étude de marché professionnelle, prenez la peine de vous renseigner sur son coût réel, car, dans la plupart des cas, elle vous permettra de réaliser d’importantes économies, quoiqu’il arrive.