Vous n’êtes pas une commerciale, mais une experte de la peau, soit. Pour autant, vendre, ce n’est pas trahir votre posture ni votre sincérité. Au contraire, cela donne du sens à vos conseils, prolonge vos soins et fidélise votre clientèle. Voici comment vous y prendre.

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La vente, n’est pas une transaction, mais une expérience client. Un prolongement naturel du soin, un moment éducatif qu’il convient d’aborder avec méthode et sérénité. Aujourd’hui, nombre d’esthéticiennes souhaitent vendre autrement, à savoir avec plus d’alignement, de justesse, de fluidité.
Bonne nouvelle ! C’est non seulement possible, mais indispensable.

La vente perçue comme un pas de côté

« Je ne veux pas forcer », « Je ne suis pas une commerciale », « Ma cliente ne me demande rien, donc je préfère ne pas insister ». Ces phrases, vous les avez peut-être déjà prononcées ou entendues au sein de votre équipe. Elles sont le reflet d’un malaise encore très présent en cabine où la vente serait perçue comme un acte intrusif, presque en décalage avec la bienveillance du soin. Quand vous conseillez avec votre expertise et votre écoute, quand vous expliquez à votre client comment fonctionne sa peau, quand vous la guidez vers ce qui peut vraiment améliorer son bien-être, sa peau ou son apparence, vous êtes, de fait, déjà en train de vendre. Il ne s’agit pas ici, de vendre pour vendre, mais de pratiquer la vente éducative. Celle qui éclaire, qui rassure, qui donne du sens. Je me souviens d’une scène marquante à l’institut.

Faire totalement le job

Une cliente, une amie fidèle, m’entend conseiller une autre personne. Elle me coupe, un peu piquée : « Mais à moi tu ne m’as jamais dit tout ça ! Tu ne me proposes jamais tes produits miracles. Tu t’en fiches en fait de moi ? » Elle m’a confiée ensuite qu’elle se sentait seule face à ses achats en parfumerie, mal accompagnée et qu’elle apprécierait bénéficier de mes conseils. Ce jour-là, j’ai compris que ne pas conseiller, équivalait à ne pas entièrement faire son job. LE JOB ! Et ce, même avec les clients que l’on croit bien connaître. Autre enseignement : ne plus penser à la place de mes clients.

Quel est le bon moment pour vendre ? 

Le bon moment pour vendre, c’est quand le conseil devient personnel. La vente débute réellement au moment où vous personnalisez vos conseils. Quand vous passez de : « Pour ce type de peau, on recommande… » à « Dans votre cas, ce soin est idéal, car il va répondre à… ». La vente, dans ce cadre, ne se résume pas à une posture commerciale, c’est une démarche de soin complet, dans laquelle vous vous mettez au service du résultat attendu par votre client.

Vulgariser son expertise : un savoir-faire indispensable

Être une experte, c’est bien. Être comprise, c’est encore mieux. Souvent, l’esthéticienne explique, détaille, démontre…, mais le client peut ne pas comprendre. Il écoute poliment, sans oser poser de questions, et repart avec ses doutes ou des confusions. Aussi, vulgariser, qui ne consiste pas à simplifier à l’extrême, mais bien à traduire avec clarté, permet de donner à comprendre des informations techniques grâce à des mots simples, des images parlantes ou encore des comparaisons très concrètes.

À titre d’exemples : « Votre peau fonctionne comme une éponge : elle peut se gorger d’eau, mais si la barrière est abîmée, elle ne la retient plus », «Ce soin va venir booster votre énergie cellulaire, un peu comme un réveil pour votre peau fatiguée. » Cette capacité à expliquer sans perdre votre clientèle est ce qui transforme un bon conseil en déclic d’achat. À retenir : ce n’est pas au client de faire l’effort de comprendre. C’est à vous de faire l’effort d’être comprise.

5 clés concrètes pour vendre avec impact

1) Vulgarisez votre expertise pour susciter l’intérêt; 2) Soyez toujours dans le conseil avant la personnalisation; 3) Projetez le client dans les résultats; 4) Adoptez une posture assertive et sincère; 5) Faites du conseil un moment d’expérience.

Témoignage de formatrice

En tant que formatrice, j’anime régulièrement des formations vente. À chaque session, le même constat s’impose : les esthéticiennes me disent au début « Je ne suis pas faite pour vendre », « Je n’aime pas insister », « Ce n’est pas naturel pour moi ». Pourtant, dès que l’on passe à la pratique, elles se retrouvent à argumenter ( et parfois sur-argumenter) leurs produits, sans même s’en rendre compte. Ce qu’elles rejettent en théorie — cette sensation de «forcer» — elles le reproduisent inconsciemment.

Cette attitude, je l’observe encore trop souvent : « Plus on s’accroche à son produit, moins le client s’ouvre. » Voilà pourquoi je conseille une vente pensée comme une démarche éducative, qui s’inscrit dans l’expérience client. Une vente qui donne du sens, autant pour la professionnelle que pour le client, et qui fidélise durablement, grâce à des conseils sincères, adaptés et assumés.

Conseiller, c’est déjà vendre. Et vendre, c’est prendre soin !

La vente ne doit plus être perçue comme un acte hors du soin. Elle fait partie intégrante de l’expérience que vous proposez. Vous ne vendez pas un produit, vous faites bien mieux que ça : vous transmettez votre expertise, proposez une solution et valorisez votre savoir-faire. Aussi, ne craignez pas de vendre. Apprenez à le faire avec du cœur, de la justesse et de la clarté. Parce que vendre, quand c’est bien fait, c’est prendre soin jusqu’au bout.

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